人人都話「大灣區商機無限」，但是港人要成功打入內地市場又談何容易？由香港設計師許夏林創作的B.Duck，近年就成為內地最火紅的卡通品牌，微博粉絲高達1.7億，Facebook也坐擁百幾萬粉絲，營業額數以億計。這隻黃鴨仔何以能成功跳出小小浴缸，暢游大中華？如「鴨」得水的背後原來有勇有謀。
文：郭延桐
許夏林十年前就看準中國內地龐大消費市場，全面放棄外國OEM（代工生產）生意進軍內地。剛入內地人生路不熟，不知淘寶和天貓為何物，常被人欺騙。經歷選址失敗，又遇侵權抄襲，但這隻鴨仔好打得，仍然屹立不倒。近年內地越來越重視知識產權（Intellectual Property），B.Duck IP和品牌授權做得非常成功，令一隻黃色鴨仔變成形象百變的天王，成為香港原創IP品牌傳奇。
B.Duck產品逾萬款 IP涵蓋衣食住行
IP和品牌授權，即授權形象給別人做產品開發，通過不同品牌授權，與其他品牌跨界合作，推廣項目等，透過小黃鴨品牌產品的多元化從而提升知名度。B.Duck自2012年開始授權業務，業務更高速增長。許夏林形容，現時授權業務佔公司盈利超過一半，近3年授權收入增長50%。
似乎誰都沒想過，一隻最初為哄兒子開心而設計的塑膠沖涼鴨，竟能成為一個品牌的奇蹟。2005年誕生的B.Duck，於2008年打入內地市場，2016年就更成為全中國自主IP第二位，品牌每年於內地有數千萬元的授權項目，與內地合作IP項目已涵蓋衣食住行，由精品、衣服、鞋子、公交卡至餐飲項目等，以B.Duck形象在市場出售的衍生品牌款式已逾萬款，包括泰國設立Cafe、澳門有中式茶樓、新加坡有B.Duck主題水上樂園等，更即將進軍旺角開茶樓。許夏林形容，「你想到的產品我哋都做過」，授權金佔公司盈利超過一半，可謂名利雙收。
內地惡意搶註嚴重 黃鴨仔好打duck
商場如戰場，許夏林進入內地市場試過被侵權抄襲，選錯舖位失敗，被員工虧空公款，亦見識過內地利益輸送的黑暗面，可謂處處碰壁。許夏林形容2012和2013時是最低潮的時期，急速開了很多店舖，結果積壓了很多貨但是賣不出去：「當時好痛苦，我試過出不到糧給員工，最後自己拿信用卡去出糧。」
在內地，許夏林試過被人惡意搶註商標：「我們品牌叫B.Duck，內地好多叫A.Duck，E.Duck，C.Duck，BB.Duck出現，甚至用拼音普通話xiao huang ya（小黃鴨）走去搶註，一大堆。」但許夏林認為近年中國越來越注重知識產權，雖然內地有很多惡意搶註公司，為此亦打了很多場官司，好在大多都打贏，還了一個公道。
許夏林解釋，以前美國是全球最大授權市場，中美貿易戰的關係，令到中國越來越注重知識產權，商標法重要了很多：「我想以前（內地）無人知IP，近幾年明顯重視了很多。」他形容，現在品牌每年於內地有數個高達千萬港元的授權項目，並平均1年舉辦30個授權活動，內地市場非常龐大。
品牌授權重點是要控制好合作方的挑選。許夏林在內地亦試過遇到一些不守規矩的授權商：「授權商明明賣了30萬件產品，但是她謊報只賣出5萬件。」最後雙方終止合作。許夏林表示，經一事長一智，在挑選授權方時會首先選擇行業龍頭地位的合作企業，即最具影響力的企業，例如在內地床上用品領域合作方是「羅萊」，而另一個選擇標準是具有代表性的企業，比如「喜茶」，或選擇最有心的企業。
初入內地從頭學起易被水（欺騙）
B.Duck自2008年進入內地，開始6年規模即擴大80倍，銷售點覆蓋北京、上海、廣州、深圳、成都及武漢等主要城市，近年更由一線城市，逐漸輻射至其他城市，包括哈爾濱、杭州、重慶、武漢、貴陽等。在內地網購大行其道之時，許夏林捉住了時機，品牌自2012起發展天貓業務，去年線上銷售利潤已較線下為高，雙十一生意額逾千萬元。
回想起初進入內地市場，心口掛個勇字的許夏林發誓沒有大陸人脈，初入內地市場自言「交了好多學費（虧了很多錢）」。摸着石頭過河的許夏林形容，起初對網購主流平台非常陌生，根本不知道如何入手：「他們（淘寶）很多火星文，聽不明白，例如UV(即Unique Visitor ，獨立訪客，意思是訪問你網站的一台電腦客戶端為一個訪客）、PV（即Page View，訪問量，意思是頁面瀏覽量或點擊率）、大數據、窗口位、平台費，完全弄不明白。」許夏林於是去上淘寶班，本想透過課程學習相關網購知識，但是最後卻「被人水（欺騙）」，他笑着說：「我哋都樂天的，當交了學費。」
成功沒有捷徑，所有事情都要靠自己，「你不去學就去不到嗰個（中國）市場」。許夏林說：「我們剛剛做天貓的時候，他們（內地）有很多不同模式的合作方法，託管、加盟、聯營等，都是一路學一路做，每張合同都需要看得非常清楚，好擔心又被人水。」
入鄉隨俗 產業布局「因地制宜」
不經不覺，許夏林在內地打滾逾十年，熟悉北上廣深以及內地各個城市的消費習慣後，他開始了自己「因地制宜」的產業布局。許夏林自言，把紅白藍圖案、咖喱魚蛋、奶茶等香港本土特色產品放在內地沒有市場，顧客沒有共鳴，必須加入當地元素。
在內地大家盛行講各種「潮語」之際，許夏林曾為兒童節想出了「聚無鴨梨日」活動，用一萬五千隻小鴨砌成「巨梨」在內地巡展，「鴨梨」的普通話諧音是壓力，即最無壓力的日子，成功引起大家共鳴，吸引大小朋友前來拍照，非常成功。又如在四川搞活動：「因為成都特別多熊貓，所以我們幫B.Duck戴了一個熊貓頭，受眾不同，需要不同。」
大陸一張單超過歐洲全年總量
回想當年，B.Duck之父許夏林其實十年前已洞察先機，放棄外國進入內地。早年在英國讀完設計碩士課程回港，許夏林首先把市場目光定在歐洲，為外國做貓和狗的OEM（來樣加工）生意，直至2008年奧運時期，收到中國客人一張訂單，和內地一張記憶卡品牌合作設計一隻豬：「原來中國市場一張單，數字可以等於整個歐洲全年訂單的總量。」2008年的這張中國訂單，對許夏林產生巨大衝擊，他開始發現，內地消費市場龐大。
中美貿易戰的衝擊下，現今仍然很多港商在為OEM生意苦苦掙扎，然而許夏林比別人更早意識到建立自己品牌的重要性。2010年時，他「的起心肝，完全不做OEM」。原來美國客人「好難搞」，當產品銷量不好，就會責怪接單者製造質量差，不願意付款，當產品銷量好，就會馬上要求短時間內增加大量訂單，遲交貨馬上罰款。許夏林自言看不慣這種「輸打贏要」的合作模式，「令我覺得很不舒服」，從此全面進入內地。
