人人都話「大灣區商機無限」,但是港人要成功打入內地市場又談何容易?由香港設計師許夏林創作的B.Duck,近年就成為內地最火紅的卡通品牌,微博粉絲高達1.7億,Facebook也坐擁百幾萬粉絲,營業額數以億計。這隻黃鴨仔何以能成功跳出小小浴缸,暢游大中華?如「鴨」得水的背後原來有勇有謀。

文:郭延桐

許夏林十年前就看準中國內地龐大消費市場,全面放棄外國OEM(代工生產)生意進軍內地。剛入內地人生路不熟,不知淘寶和天貓為何物,常被人欺騙。經歷選址失敗,又遇侵權抄襲,但這隻鴨仔好打得,仍然屹立不倒。近年內地越來越重視知識產權(Intellectual Property),B.Duck IP和品牌授權做得非常成功,令一隻黃色鴨仔變成形象百變的天王,成為香港原創IP品牌傳奇。

B.Duck跳出浴缸,暢游大中華。
B.Duck跳出浴缸,暢游大中華。

B.Duck產品逾萬款
B.Duck產品逾萬款

IP和品牌授權,即授權形象給別人做產品開發,通過不同品牌授權,與其他品牌跨界合作,推廣項目等,透過小黃鴨品牌產品的多元化從而提升知名度。B.Duck自2012年開始授權業務,業務更高速增長。許夏林形容,現時授權業務佔公司盈利超過一半,近3年授權收入增長50%。

似乎誰都沒想過,一隻最初為哄兒子開心而設計的塑膠沖涼鴨,竟能成為一個品牌的奇蹟。2005年誕生的B.Duck,於2008年打入內地市場,2016年就更成為全中國自主IP第二位,品牌每年於內地有數千萬元的授權項目,與內地合作IP項目已涵蓋衣食住行,由精品、衣服、鞋子、公交卡至餐飲項目等,以B.Duck形象在市場出售的衍生品牌款式已逾萬款,包括泰國設立Cafe、澳門有中式茶樓、新加坡有B.Duck主題水上樂園等,更即將進軍旺角開茶樓。許夏林形容,「你想到的產品我哋都做過」,授權金佔公司盈利超過一半,可謂名利雙收。

內地惡意搶註嚴重 黃鴨仔好打duck

B.Duck產品逾萬款,IP涵蓋衣食住行
B.Duck產品逾萬款,IP涵蓋衣食住行

商場如戰場,許夏林進入內地市場試過被侵權抄襲,選錯舖位失敗,被員工虧空公款,亦見識過內地利益輸送的黑暗面,可謂處處碰壁。許夏林形容2012和2013時是最低潮的時期,急速開了很多店舖,結果積壓了很多貨但是賣不出去:「當時好痛苦,我試過出不到糧給員工,最後自己拿信用卡去出糧。」

在內地,許夏林試過被人惡意搶註商標:「我們品牌叫B.Duck,內地好多叫A.Duck,E.Duck,C.Duck,BB.Duck出現,甚至用拼音普通話xiao huang ya(小黃鴨)走去搶註,一大堆。」但許夏林認為近年中國越來越注重知識產權,雖然內地有很多惡意搶註公司,為此亦打了很多場官司,好在大多都打贏,還了一個公道。

許夏林解釋,以前美國是全球最大授權市場,中美貿易戰的關係,令到中國越來越注重知識產權,商標法重要了很多:「我想以前(內地)無人知IP,近幾年明顯重視了很多。」他形容,現在品牌每年於內地有數個高達千萬港元的授權項目,並平均1年舉辦30個授權活動,內地市場非常龐大。

品牌授權重點是要控制好合作方的挑選。許夏林在內地亦試過遇到一些不守規矩的授權商:「授權商明明賣了30萬件產品,但是她謊報只賣出5萬件。」最後雙方終止合作。許夏林表示,經一事長一智,在挑選授權方時會首先選擇行業龍頭地位的合作企業,即最具影響力的企業,例如在內地床上用品領域合作方是「羅萊」,而另一個選擇標準是具有代表性的企業,比如「喜茶」,或選擇最有心的企業。

初入內地從頭學起易被水(欺騙)

由香港設計師許夏林創作的B.Duck,近年就成為內地最火紅的卡通品牌。
由香港設計師許夏林創作的B.Duck,近年就成為內地最火紅的卡通品牌。

B.Duck自2008年進入內地,開始6年規模即擴大80倍,銷售點覆蓋北京、上海、廣州、深圳、成都及武漢等主要城市,近年更由一線城市,逐漸輻射至其他城市,包括哈爾濱、杭州、重慶、武漢、貴陽等。在內地網購大行其道之時,許夏林捉住了時機,品牌自2012起發展天貓業務,去年線上銷售利潤已較線下為高,雙十一生意額逾千萬元。

回想起初進入內地市場,心口掛個勇字的許夏林發誓沒有大陸人脈,初入內地市場自言「交了好多學費(虧了很多錢)」。摸着石頭過河的許夏林形容,起初對網購主流平台非常陌生,根本不知道如何入手:「他們(淘寶)很多火星文,聽不明白,例如UV(即Unique Visitor ,獨立訪客,意思是訪問你網站的一台電腦客戶端為一個訪客)、PV(即Page View,訪問量,意思是頁面瀏覽量或點擊率)、大數據、窗口位、平台費,完全弄不明白。」許夏林於是去上淘寶班,本想透過課程學習相關網購知識,但是最後卻「被人水(欺騙)」,他笑着說:「我哋都樂天的,當交了學費。」

成功沒有捷徑,所有事情都要靠自己,「你不去學就去不到嗰個(中國)市場」。許夏林說:「我們剛剛做天貓的時候,他們(內地)有很多不同模式的合作方法,託管、加盟、聯營等,都是一路學一路做,每張合同都需要看得非常清楚,好擔心又被人水。」

入鄉隨俗 產業布局「因地制宜」

B.Duck深受歡迎
B.Duck深受歡迎

不經不覺,許夏林在內地打滾逾十年,熟悉北上廣深以及內地各個城市的消費習慣後,他開始了自己「因地制宜」的產業布局。許夏林自言,把紅白藍圖案、咖喱魚蛋、奶茶等香港本土特色產品放在內地沒有市場,顧客沒有共鳴,必須加入當地元素。

在內地大家盛行講各種「潮語」之際,許夏林曾為兒童節想出了「聚無鴨梨日」活動,用一萬五千隻小鴨砌成「巨梨」在內地巡展,「鴨梨」的普通話諧音是壓力,即最無壓力的日子,成功引起大家共鳴,吸引大小朋友前來拍照,非常成功。又如在四川搞活動:「因為成都特別多熊貓,所以我們幫B.Duck戴了一個熊貓頭,受眾不同,需要不同。」

大陸一張單超過歐洲全年總量

B.Duck的員工都非常年輕
B.Duck的員工都非常年輕

回想當年,B.Duck之父許夏林其實十年前已洞察先機,放棄外國進入內地。早年在英國讀完設計碩士課程回港,許夏林首先把市場目光定在歐洲,為外國做貓和狗的OEM(來樣加工)生意,直至2008年奧運時期,收到中國客人一張訂單,和內地一張記憶卡品牌合作設計一隻豬:「原來中國市場一張單,數字可以等於整個歐洲全年訂單的總量。」2008年的這張中國訂單,對許夏林產生巨大衝擊,他開始發現,內地消費市場龐大。

中美貿易戰的衝擊下,現今仍然很多港商在為OEM生意苦苦掙扎,然而許夏林比別人更早意識到建立自己品牌的重要性。2010年時,他「的起心肝,完全不做OEM」。原來美國客人「好難搞」,當產品銷量不好,就會責怪接單者製造質量差,不願意付款,當產品銷量好,就會馬上要求短時間內增加大量訂單,遲交貨馬上罰款。許夏林自言看不慣這種「輸打贏要」的合作模式,「令我覺得很不舒服」,從此全面進入內地。

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